12月18日，備受矚目的第15屆紅木家具品牌峰會(huì)（以下簡稱紅木品牌峰會(huì)）在上合峰會(huì)舉辦地——青島國際會(huì)議中心隆重舉行。

林偉華與國務(wù)院發(fā)展研究中心原副主任、中國企業(yè)評(píng)價(jià)協(xié)會(huì)會(huì)長侯云春（左七）以及優(yōu)秀紅木企業(yè)代表合影留念

林偉華與全國人大法律委員會(huì)原副主任孫安民、國務(wù)院發(fā)展研究中心原副主任侯云春等領(lǐng)導(dǎo)、品牌代表上臺(tái)共同見證《大國匠心·大國品牌》紅木家具傳世工程啟動(dòng)儀式

本屆紅木品牌峰會(huì)由全聯(lián)民間文物藝術(shù)品商會(huì)藝術(shù)紅木家具專業(yè)委員會(huì)（以下簡稱“全聯(lián)藝術(shù)紅木家具專業(yè)委員會(huì)”）主辦，品牌紅木承辦，并得到了全聯(lián)民間文物藝術(shù)品商會(huì)、中國木材與木制品流通協(xié)會(huì)、中國收藏家協(xié)會(huì)、中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)紅木分會(huì)四大國家級(jí)行業(yè)協(xié)會(huì)的大力支持。

在本次峰會(huì)上，全聯(lián)藝術(shù)紅木家具專業(yè)委員會(huì)執(zhí)行會(huì)長、品牌紅木CEO林偉華在峰會(huì)上以《AI賦能，讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者的目標(biāo)清單》為主題做了精彩分享。

以下是林總的分享整理（內(nèi)容有刪減）：

我一直在思考，我們峰會(huì)可以給大家呈現(xiàn)一個(gè)什么樣的內(nèi)容。然后我自己也做了很多的一些思考和總結(jié)。今天就總結(jié)了一個(gè)主題叫《AI賦能，讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者的目標(biāo)清單》。作為一個(gè)總結(jié)分享匯報(bào)給大家，因?yàn)榇_實(shí)到了年終，我們都希望能夠借助這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，大家在一起碰撞和交流和探索，走向我們新一年的一個(gè)發(fā)展。

今年我也拜訪了很多的一些企業(yè)家，很多人都說今年2024真的是過得很快，為什么？一就是感覺很充實(shí)。第二因?yàn)槲覀兇_實(shí)還有很多的目標(biāo)感覺還沒有實(shí)現(xiàn)，還沒有完成。所以的話我覺得我們確實(shí)當(dāng)下這個(gè)整體的大環(huán)境，我們幾位領(lǐng)導(dǎo)也做了很多分析。其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)整體外部挑戰(zhàn)確實(shí)是有史以來，可能是比較大的一次了。所以在這樣的一個(gè)外部環(huán)境下，我們自己的能力可能不太匹配當(dāng)下我們目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我們更多要找我們主觀的原因。所以我們在這個(gè)年終做總結(jié)的時(shí)候，要思考接下來可以怎么樣去應(yīng)對。

但今年大家交流的很多就是這個(gè)行業(yè)市場真的很卷。但是正如一個(gè)營銷專家所說的，為什么“卷”？就是因?yàn)槟愀蠹叶疾畈欢?，消費(fèi)者也沒感覺到你有特別不一樣，或者是有什么新，或者是什么好的。當(dāng)然也有很多的廠家說，我其實(shí)真的做的比比很多人都要好，我做的就是精品。但是消費(fèi)者不知道，消費(fèi)者只會(huì)為他認(rèn)為的好，認(rèn)為他認(rèn)為好，才會(huì)付更多的錢去買單。所以這個(gè)“卷”，更多的可能是我們自己做的還不夠，我們還可以做的更好，更極致。

外面的客觀的情況我們改變不了，我們更多的是改變自己，比如產(chǎn)品的同質(zhì)化，可能需要在品牌方面、體驗(yàn)方面、服務(wù)方面去發(fā)力，增加我們品牌的一個(gè)競爭力。我們也可以往外拓，我們可以去競爭這個(gè)大家具的市場。

我舉個(gè)很簡單的一個(gè)例子，大家可能近期都會(huì)關(guān)注到我們杜公子發(fā)布的很多的一些視頻案例。原來做了那么多一些經(jīng)典的（紅木整裝）例子，這個(gè)也是他外拓市場的一個(gè)結(jié)果。多少年前他就已經(jīng)走向了大家居，走向了這個(gè)大整裝。所以很多消費(fèi)者可能沒有關(guān)注到紅木家具的時(shí)候，就會(huì)關(guān)注到卓木王。其實(shí)這個(gè)也是外拓，也是可以我們走出內(nèi)卷很好的一個(gè)方式。

走出內(nèi)卷，品牌還是最好的一個(gè)路徑。當(dāng)然品牌可以做的工作很多，很多的企業(yè)也經(jīng)常會(huì)問我們媒體（可能怎么發(fā)力突圍？），我覺得其實(shí)作為我們紅木企業(yè)，最重要的就是我們老板抓哪里，可能我們企業(yè)就會(huì)在哪里發(fā)力。你抓產(chǎn)品、抓工廠，你可以把工廠搞好。但你只有抓品牌營銷，你才有可能把這個(gè)銷售搞好。

所以我覺得走出內(nèi)卷，就關(guān)鍵要看我們老板重視什么。因?yàn)槠放茽I銷跟品牌研發(fā)、產(chǎn)品、工廠等等都是一樣，也是一把手工程。因?yàn)槠放茽I銷關(guān)鍵它是在于這個(gè)“營”，你要先“營”，然后有了好的規(guī)劃，靠的是勢能，有了勢能，有了氛圍，你才會(huì)更好地銷售。其實(shí)這個(gè)就是品牌營銷的一些這種理論，當(dāng)然我們品牌營銷，它也靠投入，靠過程，要積累，要講究的是水到渠成。所以我覺得這些的話也是我們可以去關(guān)注的方面。

但就是現(xiàn)在確實(shí)跟過去不一樣了，過去可能是貨的時(shí)代，你只要把產(chǎn)品做出來你就能賣，把產(chǎn)品做好就能賣，這個(gè)時(shí)候你可以不需要品牌營銷，不需要品牌推廣。但是現(xiàn)在確實(shí)是供大于求的，競爭激烈的市場，可以說是消費(fèi)者的主權(quán)時(shí)代。那你這個(gè)時(shí)候你怎么樣讓消費(fèi)者能夠知道你、了解你、選擇你，那這個(gè)就是品牌營銷的關(guān)鍵三部曲。

首先我們說的第一部，怎么讓消費(fèi)者知道你。因?yàn)楝F(xiàn)在用戶都在線上，所以我們品牌就要做數(shù)字化營銷。當(dāng)然這個(gè)流量它分為公域流量和私域流量，公域流量可能它也分為泛流量和精準(zhǔn)流量。泛流量就比如你有空的時(shí)候就刷的這種流量，其實(shí)它是比較廣的。當(dāng)然還有一種就是有精準(zhǔn)需求之后，他可能會(huì)去搜索，那你這種流量它是非常精準(zhǔn)的，比如我要關(guān)注紅木家具了，他就要問紅木家具什么品牌，那這個(gè)就是精準(zhǔn)流量。

當(dāng)然你自己私域里面的，雖然大家可能說現(xiàn)在私域里各個(gè)賬號(hào)的流量越來越少，其實(shí)這個(gè)是事實(shí)。但是這些流量都很珍貴，還是要去做好。比如你的公眾號(hào)，你的私域流量池。

當(dāng)然確實(shí)是市場變了，用戶變了，所以現(xiàn)在很多的消費(fèi)者他的習(xí)慣跟過去不一樣。過去喜歡逛市場，現(xiàn)在市場為什么人越來越少？因?yàn)楝F(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者，他可能會(huì)定好他的目標(biāo)清單，然后直奔目的地。所以他逛市場就越來越少了，他直奔目的地，這個(gè)是他的行為習(xí)慣。所以我們讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者的目標(biāo)清單，就是營銷的關(guān)鍵。

特別買紅木家具，其實(shí)很多消費(fèi)者的需求還是非常的明確的。什么樣的風(fēng)格，什么樣的材質(zhì)，什么樣的檔次，他有需求之后，他可能就會(huì)進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索。因此我今天說的AI搜索很重要，我們要去關(guān)注。因?yàn)檫@個(gè)AI的搜索可以說也重新激活了這個(gè)搜索引擎。

搜索引擎在過去的這幾年受很多的一些影響，其實(shí)是走下坡了。但是有了AI之后，它現(xiàn)在這兩年又增長了。過去搜索它就是展現(xiàn)的是這個(gè)圖文、是視頻，但現(xiàn)在它會(huì)有這種智能下拉，現(xiàn)有智能的回答，他有這個(gè)推薦的參考答案。所以AI它讓消費(fèi)者的搜索更快捷了，而且它是讀取大量平臺(tái)的大數(shù)據(jù)之后給出來的參考答案，它在消費(fèi)者的心中有更高的信任度。

所以我們要去關(guān)注，AI搜索快速崛起，品牌一定要讓AI讀懂你。AI讀懂你可能用戶就會(huì)讀懂你了。因?yàn)榇_實(shí)越來越多的用戶買紅木家具，他可能會(huì)去問這個(gè)AI，比如百度的AI，剛才說了，現(xiàn)在這個(gè)百度AI的用戶也達(dá)到了6.3億。紅木品牌排行榜、紅木整裝品牌哪家好？大紅枝家具品牌排名？濟(jì)南紅木家具品牌有哪些？

消費(fèi)者有需求之后，很多人會(huì)這樣子去搜索，定下他的目標(biāo)清單，然后再直奔目的地。所以AI搜索出來的這個(gè)答案可能就是消費(fèi)者的這個(gè)目標(biāo)菜單。你能不能夠進(jìn)入這個(gè)清單，可能就是營銷的一個(gè)關(guān)鍵。

第二步就要讓消費(fèi)者怎么深入了解你，那你就要建好四大傳播矩陣。一就是這些主流的視頻，各種平臺(tái)，你要增加這個(gè)品牌的觸點(diǎn)。二就是剛才說的就是官網(wǎng)、小程序等等。雖然它流量下降，但是客戶想深入了解你，很關(guān)鍵的這種私域流量池。第三就是朋友圈，人人微信的時(shí)代。營銷人員的這個(gè)朋友圈或者是你老板的這個(gè)的朋友圈，就是客戶對你的關(guān)鍵印象。所以你朋友圈發(fā)布的這些海報(bào)、視頻、文章等等，就是你的營銷工具。當(dāng)然還有一個(gè)就是全網(wǎng)媒體軟文。雖然現(xiàn)在是自媒體的時(shí)代，但是我們不能夠純粹自賣自夸。我們還需要在有這種亮點(diǎn)、有各種大事件的時(shí)候，還需要媒體的各種報(bào)道和賦能。特別是這個(gè)AI，AI他可能就不會(huì)那么相信你自己自賣自夸說的。它更多可能會(huì)相信這些權(quán)重比較高的媒體。所以你要有這些內(nèi)容，那AI才能讀懂你。

當(dāng)然有了解你之后，最后選擇你的這個(gè)環(huán)節(jié)，我認(rèn)為這個(gè)IP的背書還是非常的關(guān)鍵。IP它其實(shí)就是獲取信任和增加溢價(jià)的關(guān)鍵。比如IP的這個(gè)類型有很多，有文化類的IP，有榮譽(yù)類的IP，當(dāng)然有明星大咖類的、各種工程案例等等，但品牌排名IP我覺得很重要，因?yàn)槲覀兗t木家具是相對專業(yè)的品類，很多消費(fèi)者根本不認(rèn)識(shí)有哪些品牌，所以他很多就會(huì)問這個(gè)AI，會(huì)去搜索，所以這個(gè)品牌排名的IP，有時(shí)候也是影響決策了。

我舉一個(gè)買茅臺(tái)酒的例子，我就問AI，AI就給我這個(gè)答案。他說可能存在真假疑慮，你要謹(jǐn)慎購買，那可能就會(huì)影響我的決策。所以其實(shí)很多用戶估計(jì)慢慢都會(huì)有這樣的習(xí)慣。特別越來越多的這種年輕用戶，他更是有這樣的習(xí)慣。AI時(shí)代我們要做好這個(gè)影響選購的關(guān)鍵推廣，要讓我們品牌進(jìn)入消費(fèi)者的目標(biāo)清單。

總結(jié)一下就是三步。第一步：知道你，就要抓好這個(gè)精準(zhǔn)的搜索流量，AI搜索是關(guān)鍵。第二步：了解你，要打造好這個(gè)四類的傳播矩陣，讓用戶要了解你，AI還要讀懂你。最后一步：大的背書很重要，是獲取信任的關(guān)鍵。但AI的回答也很重要，所以我們也要關(guān)注。

在這里也借這個(gè)機(jī)會(huì)，跟大家匯報(bào)一下我們品牌紅木的2025的一些規(guī)劃。第一，我們過去，大家都知道我們跟騰訊家居合作紅木頻道，我們當(dāng)時(shí)目的也是想推動(dòng)紅木走向大家居。但是我們發(fā)現(xiàn)大家對紅木如果不感興趣，進(jìn)來的還是比較少。所以我接下來我們會(huì)跟網(wǎng)易新聞去合作，合作的是整個(gè)家具頻道，我就不搞紅木專網(wǎng)了，我就搞整個(gè)家具的頻道。

我要讓我們的紅木的內(nèi)容直接進(jìn)入到家具的頻道，成為家具頻道的主流，讓這些關(guān)注家具的用戶，能夠看到我們很多紅木家具的內(nèi)容。所以這個(gè)是我們接下來想讓紅木要融入大的家具的主流。

比如我們辦紅木展，你的用戶可能會(huì)相對窄一點(diǎn)，他有興趣才會(huì)去看。但這個(gè)大的家具展，它相對的用戶又受眾會(huì)更廣，要把我們紅木滲透到里面，還要占比較大的的比例。這個(gè)是我目前想做的明年的一個(gè)工作。

當(dāng)然第二個(gè)工作就是運(yùn)營媒體的矩陣，讓我們的紅木品牌被這個(gè)AI要知道和了解，這個(gè)是我們明年也要重點(diǎn)去打造的一個(gè)工作。但大家看剛才很多的一些這種AI的內(nèi)容，都是我們已經(jīng)把很多合作的品牌都推上去了。紅木品牌排行榜，紅木整裝品牌哪些好，都是我們在做的很多的推廣。當(dāng)然還有一個(gè)就是我們一直在做的百度和頭條兩大最重要的搜索。我現(xiàn)在都已經(jīng)跟他們?nèi)セ?dòng)起來，這個(gè)紅木品牌榜單都是我們?nèi)ヌ峁﹨⒖嫉倪@些建議。

我們接下來會(huì)打造大國品牌IP，繼續(xù)去賦能我們這個(gè)行業(yè)的十大品牌。

所以希望2025我們一起努力，共同奮進(jìn)，主要是為我們的發(fā)展想方法。我相信我們這個(gè)紅木市場一定會(huì)越來越好，也繼續(xù)做好我們紅木品牌值得信賴的成長伙伴，繼續(xù)加油，謝謝。